Kysynnän jahtaaminen vs. kysynnän luominen – Mikä on ero ja kumpaa sinun tulisi tavoitella?

Yksi keskeisimmistä strategisista kysymyksistä, jonka jokaisen yrittäjän olisi hyvä tietää, on ero kysynnän jahtaamisen ja kysynnän luomisen välillä. Tämä ero vaikuttaa siihen, miten yrityksesi lähestyy markkinointia, myyntiä ja kasvua. Usein näitä kahta käsitettä sekoitetaan toisiinsa, mikä johtaa vääriin päätöksiin ja resurssien tuhlaamiseen. Tämä on myös yksi niistä tekijöistä, joita tarkastelemme, kun analysoimme, mikä on liiketoiminnan suurin rajoittava tekijä. Selvitetään, mitä nämä termit tarkoittavat ja miten tunnistat, kumpi strategia sopii sinun liiketoimintaasi.

Kysynnän jahtaaminen – olemassa olevan kysynnän hyödyntäminen

Kysynnän jahtaaminen tarkoittaa sitä, että yrityksesi pyrkii tavoittamaan jo olemassa olevan kysynnän markkinoilla. Asiakkaat tietävät jo tuotteestasi tai palvelustasi ja etsivät ratkaisua / tekijää tarpeeseensa. Tavoitteena on olla näkyvillä siellä, missä nämä asiakkaat jo etsivät tietoa. Yleisimmät tavat kysynnän jahtaamiseen ovat verkkosivujen optimointi (kuten kotisivujen uusiminen), Google-mainokset, hakukoneoptimointi ja sosiaalisen median näkyvyyden lisääminen (kuten aktiivinen julkaiseminen ja mainonta sosiaalisen median alustoilla). Esimerkiksi, kun asiakas hakee Googlesta 'parturi [kaupungin nimi]' tai 'hammaslääkäri [kaupunki]', yrityksesi tulisi näkyä hakutuloksissa juuri silloin, kun kysyntää on.

Kysynnän jahtaaminen toimii parhaiten silloin, kun tuote tai palvelu on jo tunnettu ja markkinat ovat valmiit. Jos markkinoilla on jo vahvaa kysyntä, tavoitteena on optimoida prosessit niin, että yrityksesi on siellä, missä kysyntä on.

On kuitenkin tärkeää muistaa, että nykyinen kysyntä on aina rajallinen ja siihen liittyy paljon sesonkivaihtelua. Tiettyjen tuotteiden tai palveluiden kysyntä voi vaihdella kausittain ja taloustilanteen mukaan. Silloin on erityisen tärkeää miettiä, kuinka paljon voit hyötyä olemassa olevasta kysynnästä. Valtaosa yrityksistä keskittyy ainoastaan tähän, mikä johtaa myös siihen, että se voi olla äärimmäisen haasteellista ja kallista . Jos kysyntä on vain tiettyinä aikoina, jahtaatko markkinaa, joka ei ole jatkuvasti läsnä, vai keskitytkö rakentamaan kysyntää ympärivuotisesti?

Esimerkki kysynnän jahtaamisesta kuntosaliliiketoiminnassa

Ajatellaanpa tilannetta, jossa omistat kuntosalin ja pyrit kasvattamaan asiakaskuntaasi paikallisesti. Olet uusinut ja optimoinut verkkosivustosi hakukoneita varten ja tavoitat ihmisiä, jotka hakevat 'kuntosalia [kaupungin nimi]'. Kuvitellaan, että näitä hakuja tehdään kuukaudessa noin 100 kertaa, ja yrityksesi nousee Googlen hakutuloksissa aina näkyville ja sivustollasi vierailee jo iso prosentti näistä ihmisistä.

On totta, että sijoituksen parantaminen yhdellä tai kahdella pykälällä saattaa tuoda muutaman uuden silmäparin, mutta suurta liiketoimintasi mullistavaa muutosta ei todennäköisesti tapahdu. Tämä johtuu siitä, että kilpailu on kovaa ja valmiiksi olemassa oleva kysyntä on rajallinen – vain tietty määrä ihmisiä etsii aktiivisesti kuntosalia juuri kyseisellä hetkellä.

Tässä tilanteessa strateginen kysymyksesi on: kuinka paljon sijoituksen nostaminen toisi lisää asiakkaita? Ja jos vastaus on vain marginaalinen lisäys, onko se sen vaivan ja rahan arvoista? Ehkä tässä kohtaa kannattaa miettiä, miten saan suuremman osan vierailijoista tulemaan asiakkaaksi ja miten voit luoda kysyntä sen sijaan, että jahtaat jo olemassa olevaa pientä markkinaa.

Kysynnän luominen – uusien markkinoiden rakentaminen

Kysynnän luominen on strategia, jossa tuot markkinoille jotain uutta, jolle ei ole vielä selkeää, valmiiksi olemassa olevaa kysyntää. Sen ei aina tarvitse olla täysin uutta, vaan se voi olla myös jotain erilaista tai esitetty uudella tavalla. Tässä tilanteessa asiakkaasi eivät vielä tiedä tarvitsevansa tuotettasi tai palveluasi, joten sinun tehtäväsi on luoda tarve ja herättää kiinnostus.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että voit alkaa rakentaa kysyntä ihmisten keskuudessa, jotka eivät vielä suoraan etsi palveluasi, mutta ovat kiinnostuneita aihealueesta. Esimerkiksi kuntosalin kohdalla voit suunnata viestintää niille, jotka harkitsevat elämäntapamuutosta tai jotka ovat kiinnostuneita terveydestään, vaikka he eivät juuri nyt etsisi kuntosalia.

Tässä kohtaa kysymys ei ole siitä, kuinka monta uutta asiakasta saat olemassa olevasta kysynnästä, vaan siitä, kuinka monta potentiaalista asiakasta voit saada kiinnostumaan palvelustasi, vaikka he eivät olisi vielä aktiivisesti hakemassa sitä. Kyse on ihmisten tavoittamisesta ennen kuin he edes tietävät, että he tarvitsevat sinua.

Tässä piilee kysynnän luomisen voima. Kun pystyt viestimään houkuttelevasti ja luomaan kiinnostuksen ihmisille, jotka eivät vielä etsi suoraan palveluasi, avaat uusia markkinoita ja kasvatat yrityksesi mahdollisuuksia merkittävästi. Tämä strategia voi olla pitkällä aikavälillä huomattavasti tuottoisampi kuin kilpailla kapeasta valmiiksi olemassa olevasta kysynnästä. Kysynnän luominen voi laajentaa asiakaskuntaasi tavalla, jota pelkkä hakukoneoptimointi tai sijoituksen parantaminen ei koskaan pystyisi tekemään.

Miten tietää kumpaa strategiaa kannattaa käyttää?

Jos tuotteellasi tai palvelullasi on jo valmis markkina ja useat asiakkaat etsivät ratkaisua, kysynnän jahtaaminen on tehokas tapa kasvattaa liiketoimintaasi. Suurin haaste kysynnän jahtaamisessa on se, että se perustuu olemassa olevaan kysyntään, johon et itse voi merkittävästi vaikuttaa, ja siksi se on myös rajallista. Toisaalta, jos taas tarjoat jotain täysin uutta, haluat erottua muista tai toimialasi on vielä kehittymässä, kysynnän luominen on välttämätöntä, sillä siinä luot aktiivisesti kysyntää ja kasvatat markkinoita.

Kysynnän jahtaaminen on järkevää, kun:

- Tuotteesi on jo tunnettu ja sillä on valmis asiakaskunta.

- Asiakkaat tietävät, mitä he haluavat, ja etsivät ratkaisua.

- Kilpailu on kovaa, ja haluat varmistaa, että yrityksesi on näkyvillä siellä, missä kysyntää on.

**Kysynnän luominen on välttämätöntä, kun:

- Kilpailu perustuu ainoastaan hintaan, eikä erottuvuutta ole helposti saavutettavissa.

- Nykyinen kysyntä on pientä.

- Tuote on uusi tai innovatiivinen, eikä markkinoilla vielä ole valmista kysyntä.

- Asiakkaat eivät vielä ymmärrä tuotteen tai palvelun arvoa.

- Haluat erottua ja rakentaa täysin uuden markkinan.

Ymmärrys siitä, milloin jahtaat kysyntää ja milloin luot sitä, on ratkaisevan tärkeää liiketoiminnan menestyksen kannalta. Kysynnän jahtaaminen voi olla tehokasta, jos markkina on valmis ja kilpailu ei ole liian kovaa. Mutta jos kysyntä on rajallinen tai haluat avata täysin uusia mahdollisuuksia, kysynnän luominen on pitkällä aikavälillä tuottoisampi strategia. On tärkeää miettiä, kumpi polku tuo suurimman hyödyn juuri sinun liiketoiminnallesi. Tämä valinta selviää selvittämällä, mikä on tällä hetkellä liiketoimintasi suurin rajoittava tekijä.

PS: Sinulla on kyky rakentaa menestyvä liiketoiminta ja herätä joka päivä tekemään asioita, jotka innostavat sinua. Jokainen haaste on mahdollisuus oppia, ja kun selätät epävarmuudet, luotat vaistoihisi ja voitat esteet, menestys on ulottuvillasi. Ainoa tapa hävitä on luovuttaa, sillä loppujen lopuksi kaikki on sinusta kiinni. Uskalla unelmoida suuria ja ajatella toisin, riko rajoja ja tee se, mitä muut pitävät mahdottomana.